如何在夹缝中求得生存经销商的困惑与出路

发布时间：2021-02-18 18:38:12 阅读：次来源：订书针厂家

经销商的困惑与出路

记者走访华中建材市场时，经常听到经销商朋友这样抱怨：作为产业链的中游成员，在上游企业越来越强势，下游终端越来越发达的情况下，经销商的生存空间越来越小了。他们被企业和终端两头挤压，夹缝中生存，步履维艰!从市场上看，情况似乎的确如此，企业的渠道扁平化曾经一度使经销商成为渠道的配角，而大卖场的崛起又让他们感觉似乎生存也已成为多余，那么经销商的生存空间真的是越来越小了吗·

记者调查发现，国内经销商在渠道扁平化和超级终端强大的今天面临这样几个问题：第一、存在价值的困惑。如何为产业链参与各方提供不可替代的附加价值，来找到自己的成长空间·第二、市场地位的确立与维护。市场地位、定位与市场力量的对比如何把握·第三、面临的压力与挑战。产业链上下游的挤压，使得他们的生存空间变得很有限。

著名品牌战略专家李光斗先生讲到，实际一个产品从制造商到消费者手中，物流环节占用的时间比例是80%，而占据的利润比例是60%;另根据调查显示，假如物流成本下降2%，则可使净资产回报率提升15%。这说明经销商的生存空间还是很大的，存在的价值还是很高的。经销商之所以感觉自己在"夹缝"中生存，是因为他们出现了"生存困境"。挖掘细节环节的潜能致关重要。

经销商是企业的战略资源，是流通环节的"腰"。产业价值链的各成员之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系，无论渠道如何扁平，从产品到消费者的流通过程永远不可替代。从经济学理论角度分析，在企业经营的过程中，节约交易成本是永恒的法则。随着企业市场的扩大，边际管理成本也会随之增高。企业规模性发展是有一定局限性，只有当边际管理成本相等或者近于边际交易成本之时，才是企业规模最优化的状况。当前陶瓷行业内盛行的渠道扁平化，也就是所谓的直销，使得企业管理成本增加。从这个意义上讲，直销的模式，只能在局部市场，或者在产品成长的某个时期是符合市场条件的，不能无限制地采用。这也就意味着，经销商这个群体，有着存在的必然性，是永远不可替代的群体。

今年以来，由于市场的残酷竞争，当前厂家自建营销体系面临越来越多的管理问题，已经陷入管理陷阱，管理成本居高不下，许多企业已经被迫开始从自营向分销转变，迫切寻求转型中可提供替代服务的分销商。对于经销商而言，也就意味着自身的价值再一次地被重视。

但在当前的市场条件下，经销商自身将不得不经历这样几个转变：第一、从坐商到行商，再到流通企业家的转变，经销商普遍缺乏的是发展战略和核心能力，还有经营模式的变革创新能力不足;第二、经营上也要从最初的做买卖到做事业转变，要把单一的产品经销当做一种营销产业经营;第三、管理上从粗放到精耕的转变;第四、从厂商成长的不同步到同步成长的转变;第五、从业余选手到职业选手的转变，改变员工素质低下、职业经理人队伍缺乏等现状。